随着“两票制”和国采逐步推进，许多药企的营销模式发生改变。有的企业把原来的署理商所有或部门作废，改为自建团队，实验自营模式；也有的企业由于某个品种被集采，原来的团队所有驱逐；尚有的企业由公司服务处分渠道招商等等。这些选择是否准确呢？
署理制正当其时
A企业是一家中小型药企，老板做房地产出shen，不太懂药品销售。gai公司有好几个独家中成药医保品种，2018年两个产物进了基药目录。老板以为，署理制执行力差，不适合企业未来生长需要，必须刷新。老品种的署理商部门保留，两个基药品种所有自营。
2018年起，gai公司在天下规模内组建服务处，第一批组建15个省级服务处，人数到达400多人，2019年第二批再组建10个省级服务处，人数达200人，天下营销人yuan600人。2020年底，公司投入的人yuan人为、保险等用度7000多万元，开发用度8000多万元。而两年的市chang回款不到2亿元，亏损严重。2021年，企业不得不刷新，第一步裁yuan，第二步将省级司理改为署理商，回到署理模式。
A企业老板错误地以为，署理模式执行力差，倒霉于企业生长，而自营团队执行力好就利于生长。把执行力作为权衡销售模式优劣的主要尺度，显然是错误的。
“两票制”下，解决署理商的执行力问题较量容易，由于钱在厂家手里，署理商必须听厂家的。怎么提升营销执行力？可以从制订年度指标、增强营业指导、有用审核、建设激励机制、融入企业文化等方面起劲。
医药署理制是从2000年左右生长起来并逐渐被大多数中小企业接纳，它有以下特点：1.署理商可以是自力法人也可以是自然人，与厂方有恒久稳固的关系；2.只拥有销售署理权，不拥有署理商品的所有权；3.必须推行署理权力和义务；4.执法效果由厂方肩负；5.署理商收入是佣金。从这些特点来看，署理制与当前的市chang情形最为匹配。
署理制模式有哪些优点呢？第一，厂家充实使用署理商的渠道资源，迅速拓展当地市chang；第二，生产企业得以将精神重点放在生产和新品研发；第三，节约市chang用度。
现在，天下上千家药企凌驾80%接纳署理制，厂家使用署理商的医院和渠道资源迅速占领市。⑸，为企业缔造市chang价值。
服务处人力投入大
B企业是一家中型上市企业，以OTC和第三终端为主，医院渠道2005年才正式开shi运作。其时，公司有一个心脑血管品种进了医保目录，但不知道怎么操作医院渠道。于是，约请职业司理人，署理商模式和服务处自营模式并存。服务处以聚会会议营销为主，几年下来，服务处所有作废并裁yuan，企业亏损严重。
2013年，产物进了国家基药目录，老板又将没有做起来的十多个省实验服务处模式，组建自营团队，各省营业yuan多则几十人，少则十几人，几年下来，又亏损几万万元，不得不所有驱逐，改为招商，由署理商开发。2020年，gai品种天下凌驾90%的省份已经做起来，单品种开票价十几亿元，成为公司业绩zeng长的主要品种。
处方药市chang主要走医院渠道，开发有一定难度。OTC市chang和第三终端开发相对容易，自营团队执行力强，收效快。
上世纪90年月起，多数药厂普遍接纳服务处模式，企业在各省设立服务处，肩负人yuan人为、保险、房租、市chang开发用度。彼时市chang竞争。航弦，市chang开发用度不高，企业都能有利润。随着市chang竞争越来越强烈，应收账款越来越多，许多企业不堪重负，纷纷接纳署理招商制，只有为数不多的大型企业仍然接纳服务处模式。
服务处自营模式有许多优点：一是团队战斗力强，服务处集中统一，实验“兵团作战”。二是执行力强，所有人yuan集中治理，公司可以一杆子插到底，做到令行榨取，公司政策得以迅速执行。三是商务由公司治理，货物、资金清静。
不足之处在于：第一，招聘的人yuan多数是刚结业的学生，很难开发医院，市chang开发速率较慢。第二，人力资源投入成本大。一个yuan工一年的人为、保险、住宿等用度不低于8万元，而新营业yuan两年内很难为公司缔造效益，加之人yuan流动频仍，公司在人力资源的投入很是大。三是治理难度大。大区与省区、省区与代表矛盾许多，容易发生内讧。许多厂家的负面新闻都来自内部。有时间，一个代表或司理被迫告退，立马就有丑闻pu光。
两种模式创新生长
没有哪一种营销模式是最好的，适合企业生长的才是最好的。随着医药情形一直转变，种种营销模式也在一直融合创新生长，以顺应企业生长需要。
当前，服务处营销模式也有了创新。服务处职能改变，已往的人yuan治理、医院开发上量、政府公关等酿成了招商分销、署理商治理、协助署理商做好政府事务，不再是以前的“人海”战术，一个省服务处多则几百人，少则几十人，现在一个服务处多的6～8人，少的2～3人。他们的事情就是细腻化招商，以医院为单元招商，既能节约大量人力成本，又加速了市chang开发速率。一些口服制剂则以地市为单元招商，地域较量大的省份，一个地域一个分销商。这种服务处模式已经创新生长成为“服务处＋招商”模式。
署理制模式也有了创新生长。已往，厂家把省代招完后什么也不管，“一招”了之。现在，厂家对署理商的治理增强，服务也zeng多了，学术支持、后勤保障等都在增强。有些企业还在市chang派驻人yuan，专门为署理商服务。一方面强化了对署理商的治理，另一方面也可以就近为署理商提供“保姆式”服务，随叫随到。厂家提供产物、资金、学术，署理商认真医院开发、上量、回款，分工明确，各自施展资源优势。厂家把署理商队伍酿成自己的队伍，真正地省心省力。